Должностная инструкция руководителя отдела продаж — образец 2026 года

Актуально на 11 октября 2026 · Проверено: Юлия Исакова, HR-специалист, стаж 15 лет

Руководитель отдела продаж (РОП, начальник отдела продаж) часто становится первым руководителем в малой компании, которому собственник отдаёт часть своих полномочий. Он ставит менеджерам планы, распределяет клиентов, разрешает скидку и решает, кого взять в отдел. Типовой образец описывает всё это одной фразой «организует работу отдела продаж» и не говорит, где эти полномочия заканчиваются.

Из-за этого спор возникает в трёх местах. Менеджер оспаривает премию, потому что план «назначил РОП». Клиент получает скидку, которую собственник не одобрял. Уволившийся менеджер уносит выгрузку клиентской базы, а доступ ему никто не закрыл. Ниже — как разделить в инструкции полномочия РОПа и работодателя, что сделать с планом и премиями и какие обязанности защищают клиентскую базу.

Что определить до составления инструкции

Обязанности РОПа зависят от того, сколько полномочий собственник готов отдать. До текста инструкции решите шесть вопросов:

• кто утверждает план продаж и на какой срок он составляется: месяц, квартал, год;
• пределы скидок и отсрочек: что РОП согласует сам, а что только с собственником или генеральным директором. Конкретный лимит лучше записать в приказе или положении о скидках, а в инструкции сослаться на него;
• подписывает ли РОП договоры: если да, нужна доверенность, и объём полномочий определяется в ней;
• продаёт ли РОП сам: только ведёт ключевых клиентов по решению руководителя или имеет собственный план продаж наравне с менеджерами;
• в какой системе ведутся сделки и кто выдаёт и отзывает доступ к ней;
• роль в найме: проводит собеседования и предлагает кандидатов или только знакомится с новыми работниками после приёма.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Типовое разделение для отдела из нескольких менеджеров в компании, где собственник оставляет за собой решения о деньгах и персонале. Таблица показывает принцип, а не исчерпывающий перечень.

Зона работы	Функции руководителя отдела продаж	Что остаётся у работодателя или смежной роли	Что согласовать
План и прогноз	Готовит проект плана продаж, после утверждения распределяет показатели между менеджерами, еженедельно анализирует воронку и выполнение	Утверждение плана — за руководителем организации	Горизонт плана и порядок, в котором он доводится до менеджеров
Клиенты и обращения	Распределяет входящие обращения и клиентов между менеджерами по утверждённым правилам, ведёт ключевых клиентов по решению руководителя	Правила распределения утверждает работодатель	Кто ведёт крупных клиентов и как передаются клиенты уволившегося менеджера
Условия сделок	Согласует скидки и отсрочки платежа в пределах предоставленных полномочий, рассматривает претензии клиентов к работе отдела	Условия сверх полномочий — у руководителя; договор подписывает лицо с полномочиями	Лимиты скидок и отсрочек, порядок согласования исключений
Работа менеджеров	Ставит задачи, контролирует соблюдение стандартов и скриптов, проверяет ведение сделок в CRM, разрабатывает регламенты продаж	Применение взысканий и поощрений — работодатель, по предложению РОПа	Стандарты и скрипты, которые утверждаются как обязательные
Подбор и обучение	Проводит собеседования, предлагает кандидатов, организует адаптацию и обучение продуктам	Решение о приёме и условия трудового договора — работодатель	Участие РОПа в определении испытательного срока и условий оплаты
Дебиторская задолженность	Контролирует задолженность клиентов отдела и организует работу менеджеров по её погашению	Претензионная и судебная работа — руководитель или юрист	С какого срока просрочки дело передаётся дальше

• направлять в установленном порядке запросы на открытие и закрытие доступа менеджеров к CRM при приёме, переводе и увольнении;
• не допускать выгрузки клиентской базы на личные устройства и во внешние сервисы, не разрешённые работодателем;
• готовить отчёты о продажах отдела в форме и с периодичностью, установленными работодателем.

Формулировка «обеспечивает выполнение плана продаж» в обязанностях рискованна: выполнение плана зависит от рынка и клиентов, а не только от РОПа. Надёжнее «принимать меры к выполнению плана отделом и при отклонениях информировать руководителя».

Где заканчиваются обязанности руководителя отдела продаж

РОП работает между собственником, менеджерами и смежными отделами. Чтобы инструкция не обещала лишнего, проведите четыре границы:

• с менеджерами по продажам. Менеджер по продажам ведёт свои сделки и выполняет свой план, РОП ставит задачи и контролирует. Если РОП тоже продаёт, его личный план и клиенты должны быть описаны отдельно, иначе неясно, когда он руководит, а когда продаёт;
• с работодателем. Взыскания, премии и оклады менеджеров, приём и увольнение решает работодатель. РОП вносит предложения. Это прямо следует из того, что эти права ТК РФ даёт работодателю (ст. 22, 192, 193 ТК РФ), а РОП — такой же работник, как менеджеры;
• с коммерческим директором. Ценовую политику, каналы сбыта и работу нескольких коммерческих подразделений определяет топ-менеджер. РОП отвечает за свой отдел и его план;
• с маркетингом и сопровождением. За поток обращений отвечает маркетолог, за обслуживание действующих клиентов после сделки — менеджер по работе с клиентами, если такая должность есть.

Нужен ли профстандарт

Общего профстандарта для руководителя отдела продаж в реестре мы не нашли (поиск 10.10.2026). Стандарт 06.029 «Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем» (приказ Минтруда от 29.09.2020 № 679н) упоминает начальника отдела продаж, но только в функции руководства поставками инфокоммуникационных систем. На универсального РОП его переносить не стоит.

Обязательными требования к квалификации становятся, только если они установлены ТК РФ, федеральным законом или иным нормативным актом (ч. 1 ст. 195.3 ТК РФ). Для описанной функции требования устанавливает работодатель. Если к вашему заказу применимы обязательные требования, мы проверяем их по конкретному заказу. Опыт продаж и руководства группой — пожелания для подбора, а не обязательная часть инструкции.

Что должно быть в инструкции: пять разделов

• Общие положения. Кому подчиняется РОП, кто утверждает план продаж и условия сделок сверх его полномочий, как называется должность в вашем штатном расписании.
• Трудовые функции. Планирование продаж отдела, организация и контроль работы менеджеров, контроль воронки и клиентской базы, ключевые сделки и претензии, подбор и обучение, отчётность.
• Должностные обязанности. Распределение плана и клиентов, еженедельный контроль CRM и воронки, согласование условий в пределах полномочий, работа с дебиторской задолженностью, управление доступом менеджеров.
• Права. Запрашивать сведения о товарах, ценах и сроках поставки, вносить предложения о поощрении и взысканиях, о ценах и скидках, участвовать в определении условий оплаты труда отдела в установленном порядке.
• Ответственность. Дисциплинарная — за нарушение порядка согласования условий сделок, работы с клиентской базой и отчётности; материальная — в пределах среднего месячного заработка (ст. 241 ТК РФ), полная — только в случаях ст. 243 ТК РФ.

Фрагмент образца должностной инструкции

Фрагмент из нашего шаблона. Полная версия включает все пять разделов и настраивается под ваш порядок утверждения плана, полномочия по скидкам и систему учёта сделок.

1. Общие положения

1.1. Настоящая инструкция определяет трудовую функцию, обязанности, права и ответственность работника в должности «Руководитель отдела продаж».

1.2. Работник назначается и освобождается от должности приказом руководителя Организации.

1.3. Работник подчиняется непосредственно ______________________ (указать должность).

1.4. Требования к квалификации: устанавливаются работодателем для описанной трудовой функции.

3. Должностные обязанности

Работник обязан:

3.1. Готовить проект плана продаж отдела на ______________ (указать срок) и выносить его на утверждение ______________________ (указать должность); после утверждения распределять плановые показатели между менеджерами и доводить их до работников в порядке, установленном Работодателем.

3.6. Согласовывать условия сделок (скидки, отсрочки платежа) в пределах предоставленных полномочий; условия сверх полномочий – только по согласованию с ______________________ (указать должность).

3.12. Направлять в установленном порядке запросы на предоставление и прекращение доступа менеджеров к CRM и клиентской базе при приёме, переводе и увольнении работников; не допускать выгрузки клиентской базы на личные устройства и во внешние сервисы, не разрешённые Работодателем.

[В полной версии — раздел 2 «Трудовые функции», остальные обязанности раздела 3, раздел 4 «Права», раздел 5 «Ответственность».]

Можно ли скачать бесплатный образец

Можно. Для понимания структуры образец полезен, но у РОПа в нём обычно пусты два места, и оба касаются денег.

Первое — пределы полномочий. Образец говорит, что РОП «устанавливает планы», «определяет условия работы с клиентами» и «принимает меры поощрения и взыскания». Прочитанная буквально, такая инструкция отдаёт РОПу права работодателя, и менеджер, получивший взыскание от РОПа, может его оспорить. Кроме того, из такого текста нельзя понять, до какой скидки РОП решает сам.

Второе — клиентская база. В образце нет обязанности закрывать доступ уходящим менеджерам и запрета выгружать базу. Именно здесь компании теряют клиентов, когда отдел меняется.

Для подписи нужна инструкция, где полномочия РОПа и работодателя разведены, а работа с базой описана как обязанность. Мы собираем её за 690 ₽ в течение рабочего дня после оплаты.

Что специфично для этой должности

• План утверждается отдельно. Числа плана меняются каждый период, а инструкция — документ постоянный. В ней обязанность готовить проект плана и принимать меры к его выполнению, а сам план — отдельным документом, с которым знакомят менеджеров.
• Премии — через локальный акт. Системы оплаты труда, включая премирование, устанавливаются коллективным договором, соглашениями и локальными нормативными актами (ч. 2 ст. 135 ТК РФ). РОП может участвовать в оценке результатов, но премия по его устному решению, без положения о премировании, — спорная выплата.
• Полномочия на подпись. Подписывать договоры от имени организации РОП может по доверенности (ст. 185 ГК РФ). Её объём, например сумма договора, определяется в самой доверенности. Инструкция на неё ссылается и не расширяет.
• Персональные данные клиентов. У РОПа доступ ко всей базе CRM, к записям разговоров, если они ведутся, и к данным работников отдела. Объём данных должен соответствовать целям обработки (ч. 5 ст. 5 Федерального закона № 152-ФЗ), а порядок работы с ними определяется локальными актами работодателя.
• Тексты РОПа и правила продаж — разные вещи. Тексты скриптов, регламентов и шаблонов коммерческих предложений, созданные в пределах трудовых обязанностей, могут быть служебными произведениями: исключительное право на них принадлежит работодателю, если договором не предусмотрено иное (ст. 1295 ГК РФ). Но авторское право охраняет форму, а не сами методы, процессы и организационные решения (п. 5 ст. 1259 ГК РФ), поэтому монополии на правила продаж оно не даёт. Их защищают режим конфиденциальности и контроль доступа к базе клиентов. В наш трудовой договор для этой должности включается пункт о служебных произведениях — объектах авторских прав.

Нормы, на которые опирается инструкция: ст. 22, 57, 60, 135, 192, 193, 195.3, 241, 243 ТК РФ; ст. 185, 1295 ГК РФ; ч. 5 ст. 5 Федерального закона от 27.07.2006 № 152-ФЗ; ст. 11 Федерального закона от 29.07.2004 № 98-ФЗ. Профстандарта, применимого к должности, в реестре на 10.10.2026 нет.

Типичные ошибки шаблонов из интернета

• РОП «налагает взыскания» и «устанавливает премии». Это права работодателя. Если в компании РОП реально должен их применять, нужна отдельная передача полномочий, а не строка в инструкции.
• «Выполняет план продаж» как обязанность. Невыполнение плана само по себе не доказывает вину работника. Формулировка создаёт ожидание, на которое нельзя опереться при взыскании.
• Конкретные цифры в тексте инструкции. План в рублях или процент премии устаревают через квартал, и инструкцию приходится переутверждать.
• Нет ни слова о доступе к CRM. Инструкция описывает контроль сделок, но не обязанность закрыть доступ уходящему менеджеру.
• Копия инструкции коммерческого директора. Ценовая политика, стратегия и бюджет продвижения попадают к руководителю отдела из трёх менеджеров. Работа по такому перечню невыполнима.

Что ещё оформить при приёме руководителя отдела продаж

РОП работает с ценами, клиентами и людьми, поэтому кроме инструкции стоит закрыть ещё несколько вопросов.

• Обязательство о неразглашении условий сделок, цен, скидок, планов и состава клиентской базы входит в полный комплект, если отметить его в анкете.
• Пункт о служебных произведениях в трудовом договоре: исключительное право на тексты и другие объекты авторских прав, созданные в пределах трудовых обязанностей, принадлежит работодателю.
• План продаж, положение об оплате труда и премировании, положение о скидках, доверенность на подписание договоров, перечень сведений, составляющих коммерческую тайну, в комплект приёма не входят. Эти документы работодатель утверждает сам.

Кроме того, в комплект входят трудовой договор, приказ о приёме, согласие на обработку персональных данных и лист ознакомления с локальными актами. Заполните анкету — предпросмотр покажет полный состав комплекта под вашу ситуацию.

Чек-лист перед утверждением

• названа должность, которая утверждает план и условия сделок сверх полномочий РОПа;
• в инструкции нет конкретных сумм плана и процентов премии, есть ссылки на отдельные документы;
• взыскания, премии и приём на работу остаются за работодателем, у РОПа — право предлагать;
• описано, продаёт ли РОП сам и каких клиентов ведёт;
• есть обязанность закрывать доступ к CRM при увольнении менеджеров и запрет на выгрузку базы;
• инструкция утверждена приказом, работник ознакомлен под подпись.

Вопросы по должности

Руководитель отдела продаж, начальник отдела продаж, РОП — есть ли разница?

Для инструкции нет. Это названия одной и той же работы: руководство менеджерами по продажам. В штатном расписании может стоять любое из них, и инструкцию оформляют под название, которое принято у вас. «Руководитель группы продаж» обычно означает то же самое в меньшем масштабе. Важно, чтобы название совпадало в штатном расписании, трудовом договоре и инструкции.

Можно ли записать план продаж и премию в должностную инструкцию?

Можно записать обязанность готовить проект плана и принимать меры к его выполнению. Сами цифры плана лучше утверждать отдельным документом на период. Размер и условия премии устанавливаются в системе оплаты труда, то есть в коллективном договоре или локальном нормативном акте (ч. 2 ст. 135 ТК РФ). В инструкции на него можно сослаться. Если вписать цифры в инструкцию, её придётся переутверждать после каждого изменения плана.

До какой суммы РОП может сам давать скидки и подписывать договоры?

До той, которую установит работодатель. Закон такого лимита не задаёт. Удобно указать лимиты скидок и отсрочек в приказе или положении о скидках, а в инструкции записать, что РОП согласует условия в пределах предоставленных полномочий, а остальное передаёт руководителю. Подписывать договоры от имени организации РОП может только по доверенности (ст. 185 ГК РФ), и предельная сумма договора указывается в ней.

Чем РОП отличается от коммерческого директора?

Коммерческий директор отвечает за коммерческую политику компании в целом: цены, каналы сбыта, работу продаж, закупок или маркетинга вместе. РОП руководит одним отделом и отвечает за его план и людей. В малой компании эти роли иногда совмещает один человек, тогда в инструкцию включают обе группы функций. Перечислять обязанности коммерческого директора в инструкции руководителя небольшого отдела не стоит: часть из них он не сможет выполнять. Разбор должности коммерческого директора.

Нужно ли РОПу продавать самому, если в отделе два менеджера?

Зависит от того, как вы это решите и запишете. В нашем образце РОП ведёт ключевых клиентов и сложные сделки по решению руководителя, а не имеет постоянного личного плана. Если вы хотите, чтобы он продавал наравне с менеджерами, добавьте эту функцию в инструкцию и личный план — в план отдела. Без этого требовать от РОПа личных продаж будет сложно: работодатель не вправе требовать работу, не обусловленную трудовым договором (ст. 60 ТК РФ).

Что оформить, чтобы база клиентов осталась у компании после ухода менеджеров?

Несколько вещей вместе. В инструкции РОПа — обязанность закрывать доступ к CRM при увольнении и запрет выгружать базу на личные устройства. В компании — режим коммерческой тайны с перечнем сведений и ознакомлением работников под подпись (ст. 11 Федерального закона № 98-ФЗ) и порядок обработки персональных данных клиентов. Обязательство о неразглашении для менеджеров и РОПа есть в нашем полном комплекте.

Похожие должности

Менеджер по продажам · Коммерческий директор · Менеджер по работе с клиентами · Оператор колл-центра · Маркетолог