Должностная инструкция коммерческого директора — образец 2026 года

Актуально на 11 октября 2026 · Проверено: Юлия Исакова, HR-специалист, стаж 15 лет

В небольшой компании коммерческий директор — первый человек после собственника, который договаривается с обеими сторонами рынка. С покупателями он обсуждает цены, скидки и отсрочки, с поставщиками — закупочные цены и условия поставки. Под ним обычно руководитель отдела продаж, один-два закупщика и иногда маркетолог. Часть сделок он ведёт сам, особенно с крупными клиентами.

Типовая инструкция пишет «разрабатывает коммерческую политику предприятия» и молчит о главном для малого бизнеса. До какой суммы он заключает договоры без генерального директора? Может ли он сам дать покупателю скидку? Что остаётся у компании, когда он уходит, и что он уносит в голове? Ниже — как записать эти границы, чтобы инструкция совпадала с доверенностью и с тем, как в компании принимаются коммерческие решения.

Что определить до составления инструкции

Коммерческий директор в компании на 15 человек и в компании на 150 делает разную работу. Перед тем как писать инструкцию, ответьте на пять вопросов:

• какие направления за ним: только продажи, продажи и закупки или ещё маркетинг. От этого зависят трудовые функции и список подчинённых;
• лимиты сделок: сумма договора, которую он подписывает сам по доверенности, предельная скидка от прайса, максимальная отсрочка платежа покупателю. Всё, что выше, решает генеральный директор;
• продаёт ли он сам: ведёт ключевых клиентов лично или только управляет отделом продаж. Если ведёт, в инструкции нужны обязанности по сделкам, а не только по планированию;
• какой у него статус: просто «коммерческий директор» или заместитель генерального директора по коммерческим вопросам по штатному расписанию. Статус меняет правила приёма и увольнения, о них отдельный раздел;
• где хранятся клиенты и условия: CRM, учётная система, общий диск. Доступ к ним и порядок его закрытия при увольнении стоит назвать заранее.

Должностные обязанности коммерческого директора

Таблица показывает, как разделить коммерческие функции между коммерческим директором, генеральным директором и смежными ролями. Это принцип, а не полный перечень обязанностей.

Направление	Функции коммерческого директора	Что остаётся у руководителя или смежной роли	Что согласовать
Коммерческая политика и цены	Готовит прайс-лист, систему скидок и условия работы с разными группами клиентов, выносит их на утверждение, следит за соблюдением	Утверждает цены и скидочную политику генеральный директор; расчёт себестоимости и маржи готовит экономист	Минимальную маржу, ниже которой цену нельзя опускать без решения директора
Продажи	Ставит план продаж по направлениям, руководит руководителем отдела продаж или менеджерами, ведёт ключевых клиентов, если это поручено	План и работу одного отдела ведёт руководитель отдела продаж; сделки с обычными клиентами — менеджеры	Кого из клиентов коммерческий директор ведёт лично
Закупки и поставщики	Выбирает поставщиков, ведёт переговоры о ценах и условиях поставки, контролирует сроки и остатки вместе со складом	Приёмку товара и складской учёт ведёт склад; оплату поставщикам по платёжному календарю — финансовая служба или бухгалтерия	Сумму закупки, которую он согласует сам, и порядок выбора нового поставщика
Договоры	Согласует существенные условия договоров с покупателями и поставщиками, подписывает договоры в пределах доверенности	Договоры сверх лимита подписывает генеральный директор; проверку текста — юрист, если он есть	Лимит суммы, типовые формы договоров и случаи, когда нужна проверка юриста
Дебиторская задолженность	Согласует отсрочки в пределах установленных правил, требует от отдела продаж работы с просрочкой	Правила отсрочек и сумму долга, после которой отгрузка останавливается, устанавливает руководитель или финансовый директор	Кто останавливает отгрузку должнику и кто её возобновляет
Маркетинг	Определяет, какие каналы продвижения нужны продажам, утверждает задачи маркетологу в пределах бюджета	Рекламный бюджет утверждает генеральный директор	Входит ли маркетинг в зону коммерческого директора вообще

• заключать договоры только в пределах выданной доверенности и утверждённых лимитов по сумме, скидке и отсрочке, остальные передавать на решение генеральному директору;
• вести переписку и сделки с клиентами и поставщиками в корпоративных системах компании, не переносить базу клиентов и условия договоров на личные устройства и в сервисы, не разрешённые работодателем;
• не разглашать цены закупки, условия договоров с поставщиками и клиентами и другие сведения, которые работодатель отнёс к коммерческой тайне.

Фразу «выполняет иные поручения руководителя» оставляйте только с оговоркой «в пределах трудовой функции». У коммерческого директора без неё в «иные поручения» быстро попадают логистика, претензии и подбор людей, а работодатель не вправе требовать работу сверх трудовой функции по договору (ст. 60 ТК РФ).

Где заканчиваются обязанности коммерческого директора

Коммерческий директор соприкасается почти со всеми, кто влияет на выручку. Чаще всего путаница возникает на четырёх границах:

• с руководителем отдела продаж. Коммерческий директор решает, по каким ценам, каким клиентам и через какие каналы компания продаёт, и отвечает за несколько направлений сразу. Руководитель отдела продаж выполняет эти решения в своём отделе: распределяет план между менеджерами, следит за воронкой, обучает людей. Если коммерческий директор начинает сам распределять заявки между менеджерами, у отдела два руководителя;
• с менеджерами по продажам. Менеджер ведёт сделки в рамках прайса и скидок, которые утвердили выше. Коммерческий директор решает нестандартные случаи: скидку сверх лимита, особую отсрочку, крупного клиента;
• с финансовым директором. Коммерческий директор предлагает цены и согласует условия оплаты в конкретном договоре. Финансовый директор устанавливает, какую отсрочку компания вообще может себе позволить, и следит за платёжной дисциплиной покупателей. Если финансового директора нет, правила отсрочек утверждает генеральный директор;
• с генеральным директором. В ООО сделки без доверенности совершает генеральный директор, он же выдаёт доверенности другим работникам (п. 3 ст. 40 закона об ООО № 14-ФЗ). Значит, всё, что коммерческий директор подписывает сам, ограничено выданной ему доверенностью, а сделки за её пределами он готовит на решение директора.

Отраслевые варианты для крупных компаний и коммерческого директора, который на деле руководит всей компанией вместо генерального, эта страница не описывает.

Заместитель директора или нет: что меняет статус

В квалификационном справочнике характеристика называется «Заместитель директора по коммерческим вопросам». Слов «коммерческий директор» в её заголовке нет. Многие компании называют должность коммерческим директором, и это допустимо: название определяет работодатель в штатном расписании. Нормы ТК говорят о заместителе руководителя организации, а не о названии должности. Для заместителя руководителя в них есть четыре особых правила.

• Срок испытания. Заместителю руководителя можно установить до полугода, остальным — до трёх месяцев (ч. 5 ст. 70 ТК РФ).
• Договор на срок. С заместителем руководителя срочный договор можно заключить просто по соглашению сторон (ч. 2 ст. 59 ТК РФ).
• Ответственность за ущерб. Полную материальную ответственность заместителю руководителя можно установить в трудовом договоре (ч. 2 ст. 243 ТК РФ).
• Увольнение. Заместителя руководителя можно уволить за необоснованное решение, повлёкшее ущерб имуществу организации, и за однократное грубое нарушение обязанностей (п. 9 и 10 ч. 1 ст. 81 ТК РФ).

Когда коммерческий директор оформлен заместителем генерального директора в штатном расписании и трудовом договоре, а приказ передал ему часть полномочий руководителя, эти правила можно применять. Когда он принят просто «коммерческим директором», полгода испытания и срочный договор по ч. 2 ст. 59 — риск: при споре их могут не признать, и испытание останется трёхмесячным.

Для коммерческого директора разница заметна в сделках. П. 9 ч. 1 ст. 81 касается необоснованных решений, которые повлекли ущерб имуществу организации, а решения о ценах, скидках и договорах — основная работа коммерческого директора. Но это основание ст. 81 связывает с руководителем организации, филиала или представительства, его заместителями и главным бухгалтером, а не с названием «коммерческий директор». Поэтому статус закрепляют до выхода работника тремя документами: штатным расписанием, трудовым договором и приказом о полномочиях. Инструкция только повторяет то, что в них записано.

Нужен ли профстандарт

Утверждённого профстандарта «Коммерческий директор» нет. Смежные стандарты (закупки по 44-ФЗ, продажи в автомобилестроении) эту должность не покрывают, и ссылаться на них в инструкции коммерческого директора торговой или производственной компании не стоит.

Применяют Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих (постановление Минтруда от 21.08.1998 № 37, в редакции от 27.03.2018). Характеристика «Заместитель директора по коммерческим вопросам» требует высшего профессионального (экономического или инженерно-экономического) образования и стажа экономической работы на руководящих должностях не менее 5 лет. Это рекомендации: требования можно взять в инструкцию как есть, смягчить или заменить своими, ведь обязательными квалификационные требования делает только закон или иной нормативный акт (ст. 195.3 ТК РФ).

Название «коммерческий директор» в штатном расписании не нарушает закон. Ч. 2 ст. 57 ТК РФ требует, чтобы название совпадало со справочниками и профстандартами, только если с должностью связаны компенсации, льготы или ограничения. Для коммерческого директора частной компании таких последствий обычно нет.

Что должно быть в инструкции: пять разделов

• Общие положения. Кому подчиняется коммерческий директор, является ли он заместителем генерального директора, кто подчиняется ему и кто его замещает в отсутствие.
• Трудовые функции. Коммерческая политика и цены, руководство продажами, закупки и работа с поставщиками, договорная работа, контроль дебиторской задолженности, маркетинг — если он входит в зону.
• Должностные обязанности. Подготовка прайса и скидок на утверждение, постановка плана продаж, выбор поставщиков, согласование условий договоров в пределах лимитов, работа с просроченными долгами, правила обращения с базой клиентов.
• Права. Давать указания подчинённым подразделениям, запрашивать сведения у склада и бухгалтерии, отказывать клиенту в скидке или отсрочке сверх правил, подписывать договоры в пределах доверенности.
• Ответственность. Дисциплинарная — за нарушение лимитов и порядка согласования сделок; за ущерб — обычно не больше среднего месячного заработка (ст. 241 ТК РФ), а сверх него только в случаях ст. 243 ТК РФ: например, по условию трудового договора, если он заместитель руководителя, или при разглашении охраняемой законом тайны в случаях, предусмотренных федеральным законом.

Фрагмент образца должностной инструкции

Фрагмент из нашего шаблона. Полная версия включает все пять разделов и настраивается под ваши направления, лимиты сделок и статус должности.

1. Общие положения

1.1. Настоящая инструкция определяет трудовую функцию, обязанности, права и ответственность работника в должности «Коммерческий директор».

1.2. Работник назначается и освобождается от должности приказом руководителя Организации.

1.3. Работник подчиняется непосредственно ______________________ (указать должность). Работнику подчиняются ______________________ (указать должности).

1.4. Требования к квалификации: высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж экономической работы на руководящих должностях не менее 5 лет (по Квалификационному справочнику должностей руководителей, специалистов и других служащих, характеристика «Заместитель директора по коммерческим вопросам»).

3. Должностные обязанности

Работник обязан:

3.2. Готовить и выносить на утверждение ______________________ (указать должность) прайс-лист, систему скидок и условия отсрочки платежа для покупателей; контролировать их соблюдение подчинёнными работниками.

3.5. Заключать договоры с покупателями и поставщиками на сумму не более ______________ (указать лимит) и на условиях, не выходящих за утверждённые скидки и отсрочки, в пределах полномочий по доверенности; договоры сверх лимита передавать на решение ______________________ (указать должность).

3.8. Хранить сведения о клиентах, ценах и условиях договоров только в корпоративных системах Организации; при прекращении трудового договора передать уполномоченному лицу открытые сделки и доступы к системам.

[В полной версии — раздел 2 «Трудовые функции», остальные обязанности раздела 3, раздел 4 «Права», раздел 5 «Ответственность».]

Можно ли скачать бесплатный образец

Можно. Но бесплатные образцы коммерческого директора обычно написаны для крупной компании с отделами сбыта, снабжения, маркетинга и логистики. В них десятки строк про стратегию, исследования рынка и бизнес-планы. Для компании, где коммерческий директор сам ездит к ключевым клиентам, не хватает трёх вещей.

Первое — лимитов. Образец пишет «заключает договоры с поставщиками и потребителями», без суммы и без ссылки на доверенность. Получается, что по инструкции он может подписать любой договор, а по доверенности — нет, и непонятно, что нарушено.

Второе — передачи дел. Коммерческий директор держит связи с клиентами и поставщиками. Образец не говорит, где он хранит сведения и что передаёт при увольнении, а это главный риск должности.

Третье — статуса. В образце может стоять «заместитель директора по коммерческим вопросам», но статус заместителя показывают штатное расписание и трудовой договор, а не скачанный текст. Мы собираем инструкцию под ваши лимиты и статус за 690 ₽ в течение рабочего дня после оплаты.

Что специфично для этой должности

• Лимиты в трёх измерениях. У коммерческого директора недостаточно одной суммы договора. Скидка от прайса и отсрочка платежа влияют на деньги не меньше, поэтому лимиты стоит записать по всем трём и одинаково — в инструкции и в доверенности.
• Доверенность определяет полномочия. Договоры от имени организации он подписывает по доверенности (ст. 185 ГК РФ). Инструкция описывает работу и может сослаться на доверенность, но сама полномочий не даёт. Контрагент будет проверять доверенность.
• Коммерческая тайна. Закупочные цены, условия поставщиков и база клиентов — типичный предмет коммерческой тайны. Обязанность хранить её возникает, если работодатель ввёл режим и ознакомил работника с перечнем сведений под подпись (ст. 11 Федерального закона № 98-ФЗ).
• Персональные данные клиентов. Если покупатели — физические лица или в CRM записаны контакты сотрудников клиентов, коммерческий директор работает с персональными данными. Порядок их обработки устанавливает работодатель по Федеральному закону № 152-ФЗ, инструкция на этот порядок ссылается.
• Служебные материалы. Регламенты продаж, шаблоны коммерческих предложений и типовые условия, созданные в пределах трудовых обязанностей, могут быть служебными произведениями: исключительное право на них принадлежит работодателю, если договором не предусмотрено иное (ст. 1295 ГК РФ).

Нормы, на которые опирается инструкция: ст. 57, 59, 60, 70, 81, 195.3, 241, 243 ТК РФ; ст. 185, 1295 ГК РФ; п. 3 ст. 40 Федерального закона от 08.02.1998 № 14-ФЗ; ст. 11 Федерального закона от 29.07.2004 № 98-ФЗ; Федеральный закон от 27.07.2006 № 152-ФЗ; Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих (постановление Минтруда от 21.08.1998 № 37).

Типичные ошибки шаблонов из интернета

• «Заключает договоры от имени предприятия» без лимита. Инструкция расходится с доверенностью. При спорной сделке не ясно, нарушил ли работник свои полномочия.
• «Утверждает цены и скидки». Работник утверждает то, что в компании утверждает генеральный директор. Если скидка оказалась убыточной, разбор начнётся с этой строки.
• Обязанности РОПа вместо обязанностей директора. Ежедневный контроль звонков, распределение заявок, отчёты менеджеров. В такой инструкции нет коммерческой политики, а у отдела продаж появляются два руководителя.
• Ссылка на профстандарт по закупкам или продажам. Стандарт описывает другую должность. Ссылка на него в разделе о квалификации ничего не подтверждает.
• Ни слова о базе клиентов. Доступ к CRM открыт полностью, но правил хранения и передачи дел при увольнении в инструкции нет.

Что ещё оформить при приёме коммерческого директора

Коммерческого директора стоит принимать с документами, которые закрывают сделки и сведения о клиентах:

• Обязательство о неразглашении сведений о клиентах, закупочных ценах и условиях договоров — в полном комплекте, если выбрать его в анкете.
• Трудовой договор с указанием, что работник — заместитель генерального директора, если вы так решили. В нём же можно записать полугодовое испытание и полную материальную ответственность.
• Доверенность на сделки, приказ о полномочиях, положение о скидках и отсрочках, перечень сведений коммерческой тайны и положение о персональных данных руководитель оформляет сам, в комплект приёма они не входят.

Кроме того, в комплект входят трудовой договор, приказ о приёме, согласие на обработку персональных данных и лист ознакомления с локальными актами. Заполните анкету — предпросмотр покажет полный состав комплекта под вашу ситуацию.

Чек-лист перед утверждением

• названы направления коммерческого директора и подчинённые ему должности;
• лимиты по сумме договора, скидке и отсрочке совпадают в инструкции и в доверенности;
• статус выбран заранее: если он заместитель генерального директора, это видно и в штатном расписании, и в договоре;
• разграничены обязанности с руководителем отдела продаж: политика у коммерческого директора, план и люди отдела — у РОПа;
• есть правила хранения сведений о клиентах и передачи дел при увольнении;
• инструкция утверждена приказом, работник ознакомлен под подпись.

Вопросы по должности

Коммерческий директор и заместитель директора по коммерческим вопросам — одно и то же?

В квалификационном справочнике название другое: там есть только «Заместитель директора по коммерческим вопросам», должности «коммерческий директор» в заголовке нет. Работодатель называет должность по своему штатному расписанию, и «коммерческий директор» — допустимое название. Полугодовое испытание, срочный договор по соглашению сторон и полную материальную ответственность по договору надёжно применить можно, если работник оформлен заместителем генерального директора в штатном расписании, договоре и приказе о полномочиях. Без этого есть риск, что их не признают.

Есть ли профстандарт коммерческого директора?

Утверждённого нет. Смежные стандарты, например по закупкам для государственных нужд или по продажам в автомобилестроении, эту должность не покрывают. Применяют Квалификационный справочник (постановление Минтруда № 37), характеристику «Заместитель директора по коммерческим вопросам»: высшее экономическое или инженерно-экономическое образование и не менее 5 лет экономической работы на руководящих должностях. Справочник рекомендательный.

Чем коммерческий директор отличается от руководителя отдела продаж?

Масштабом решений. Коммерческий директор устанавливает правила, по которым компания продаёт и закупает: цены, скидки, отсрочки, выбор поставщиков, договорные лимиты. Он отвечает за выручку и маржу по всем направлениям. Руководитель отдела продаж работает внутри этих правил: делит план между менеджерами и отвечает за результат своего отдела. Если в компании оба, в инструкции коммерческого директора не нужны ежедневные задачи отдела. Как устроена инструкция РОПа — на его странице.

До какой суммы коммерческий директор подписывает договоры сам?

До той, которую укажет генеральный директор в доверенности. Закон общей суммы не устанавливает: от имени общества без доверенности действует генеральный директор, остальные — в пределах переданных полномочий (ст. 185 ГК РФ). Удобно записать лимит в трёх измерениях: сумма договора, скидка от прайса, отсрочка платежа. Инструкция повторяет эти лимиты и говорит, кому передавать сделки сверх них.

Как защитить базу клиентов и условия поставщиков, когда коммерческий директор уходит?

Заранее, пока он работает. Если работодатель ввёл режим коммерческой тайны и ознакомил работника с перечнем сведений под подпись (ч. 1 ст. 11 Федерального закона № 98-ФЗ), он обязан не разглашать эти сведения и не использовать их в личных целях без согласия работодателя весь срок действия режима, в том числе после увольнения, а при увольнении — вернуть носители с такими сведениями (ч. 3 ст. 11 того же закона). Сведения о клиентах-гражданах и контактных лицах клиентов защищает и закон о персональных данных (Федеральный закон № 152-ФЗ). В инструкции стоит записать, что сведения хранятся только в корпоративных системах, и что при увольнении он передаёт открытые сделки и доступы. Отдельно проверьте, кто закрывает ему доступ к CRM в последний рабочий день.

Нужен ли коммерческий директор компании из 10 человек?

Чаще всего нет: продажами и закупками занимается собственник, а отделом продаж — руководитель отдела или старший менеджер. Должность появляется, когда собственник передаёт кому-то решения о ценах, скидках и поставщиках. Если пока это один человек, который и продаёт, и закупает, можно принять руководителя отдела продаж и добавить ему закупки с его согласия и доплатой за совмещение (ст. 60.2 и 151 ТК РФ). Тогда обе функции и лимиты записывают в одну инструкцию.

Похожие должности

Руководитель отдела продаж · Менеджер по продажам · Финансовый директор · Экономист