Должностная инструкция менеджера по продажам — образец 2026 года

Актуально на 19 сентября 2026 · Проверено: Юлия Исакова, HR-специалист, стаж 15 лет

Должностная инструкция фиксирует процесс продаж — работу в CRM, порядок согласования скидок, отчётность, — а не результат. План продаж, штрафы за его невыполнение и запрет работать у конкурента в неё не «зашить»: часть таких формулировок просто не будет иметь юридической силы, а часть только выглядит как защита, но не работает при первом же споре.

На этой странице — что действительно стоит закрепить в инструкции менеджера по продажам, чтобы она защищала клиентскую базу и подтверждала обязанности при споре о премии или увольнении, а что нужно оформлять отдельными документами.

Что определить до составления инструкции

Прежде чем описывать обязанности, стоит зафиксировать вводные, от которых зависит содержание всего документа:

• система оплаты — оклад с премией и где описан KPI (положение об оплате труда, а не сама инструкция);
• формат работы — офис, удалёнка или регулярные разъезды к клиентам;
• есть ли у менеджера право подписи по доверенности и на какую сумму сделки;
• принимает ли менеджер деньги от клиентов напрямую или расчёты идут только через бухгалтерию;
• ведёт ли менеджер базу клиентов-физлиц — от этого зависит, нужен ли доступ к персональным данным.

Должностные обязанности менеджера по продажам

Таблица показывает типовое разделение между менеджером и смежными ролями по зонам работы. Это не исчерпывающий перечень: в компании без отдельного руководителя отдела продаж часть функций правого столбца выполняет сам собственник бизнеса.

Зона работы	Что делает менеджер	Что остаётся у смежной роли или руководителя	Что согласовать
Поиск и входящие заявки	Обрабатывает входящие обращения в установленный срок, совершает исходящие контакты по утверждённым сценариям	Поток заявок и рекламные материалы обеспечивает маркетинг	Срок ответа на входящее обращение
Переговоры и коммерческие предложения	Выявляет потребности клиентов, готовит и направляет коммерческие предложения по утверждённым шаблонам и ценам	Утверждение шаблонов КП и прайса — за руководителем	Может ли менеджер самостоятельно менять формулировки типового КП
Договор, счёт, скидки	Готовит проекты договоров по типовым формам, согласовывает условия сделок в пределах предоставленных полномочий	Подписание договоров и решения сверх лимита полномочий — за руководителем или лицом по доверенности	Размер скидки, который менеджер вправе предложить без согласования
CRM и отчётность	Ведёт все взаимодействия с клиентами в CRM, фиксирует контакты и статусы сделок в день события, готовит еженедельный отчёт	Настройку и администрирование CRM обеспечивает работодатель	Какие поля обязательны для заполнения по каждой сделке
Дебиторка и контроль оплаты	Контролирует оплату по своим сделкам, работает с дебиторской задолженностью на своём портфеле	Претензионную работу и обращение в суд ведёт руководитель или юрист	Порядок эскалации при просрочке оплаты
Передача клиента в сопровождение	Передаёт клиента на сопровождение в установленном порядке при закрытии сделки	Дальнейшее обслуживание ведёт менеджер по работе с клиентами	Что именно передаётся вместе с клиентом — история переписки, договорённости, особые условия
Клиентская база и коммерческая тайна	Не разглашает условия сделок, цены и состав клиентской базы; поддерживает полноту и актуальность карточек клиентов	Режим коммерческой тайны в целом вводит работодатель — перечень сведений, гриф, ознакомление под подпись	Порядок прекращения доступа к базе после увольнения менеджера

• принимать меры к выполнению утверждённого плана продаж; участвовать в планировании; при отклонениях от плана информировать руководителя;
• поддерживать полноту и актуальность карточек клиентов в CRM;
• передавать клиентов на сопровождение в установленном порядке при закрытии сделки;
• не разглашать условия сделок, цены и состав клиентской базы третьим лицам, включая бывших коллег и новых работодателей.

Где заканчиваются обязанности менеджера по продажам

Менеджер ведёт сделку от контакта до оплаты, но не принимает решения, которые закон или внутренние правила относят к руководителю. Смешивание этих зон создаёт риск: без чётких лимитов невозможно ни доверять менеджеру рутинные скидки, ни спросить с него за решение, которое он не был вправе принимать:

• утверждение шаблонов коммерческих предложений, цен и системы скидок — решение руководителя, менеджер работает в их рамках;
• подписание договоров сверх предоставленных полномочий и жёсткие меры взыскания задолженности — претензии, иски — за руководителем или юристом;
• после закрытия сделки клиента передают на сопровождение — дальнейшую работу с ним ведёт менеджер по работе с клиентами, а не менеджер по продажам, который эту сделку закрыл.

Нужен ли профстандарт

Профессионального стандарта «Менеджер по продажам» в реестре нет — требования к квалификации работодатель определяет сам (ч. 2 ст. 195.3 ТК РФ). Но это не значит, что инструкция сводится к общим фразам: вокруг обязанностей, KPI и работы в CRM чаще всего возникают споры о премиях и об увольнении за невыполнение плана — именно эти вещи стоит закрепить предметно, а не полагаться на то, что «и так понятно».

Что должно быть в инструкции: пять разделов

• Общие положения. Кем менеджер назначается и освобождается от должности, кому подчиняется. Здесь же стоит указать формат работы — офис, удалёнка или разъезды к клиентам.
• Трудовые функции. Укрупнённо: привлечение клиентов и обработка входящих обращений, ведение сделок от контакта до оплаты, ведение клиентской базы в CRM, работа по выполнению плановых показателей.
• Должностные обязанности. Развёрнутый перечень по зонам работы — см. таблицу выше. Раздел, на который ссылаются в споре о премии или о том, что входило в работу менеджера.
• Права. Запрашивать информацию о товарах или услугах, остатках и сроках; вносить предложения по ценам, скидкам и продуктам.
• Ответственность. Дисциплинарная — за нарушение порядка ведения CRM и режима коммерческой тайны; материальная — по общим правилам в пределах среднего заработка (ст. 241 ТК РФ).

Фрагмент образца должностной инструкции

Фрагмент из нашего шаблона. Полная версия собирается под срок ответа на обращение, вашу систему учёта (CRM) и того, кто согласует условия сверх полномочий менеджера.

1. Общие положения

1.1. Настоящая инструкция определяет трудовую функцию, обязанности, права и ответственность работника в должности «Менеджер по продажам».

1.2. Работник назначается и освобождается от должности приказом руководителя Организации.

1.3. Работник подчиняется непосредственно ______________________ (указать руководителя).

1.4. Требования к квалификации: без обязательных квалификационных требований к образованию и стажу; требования устанавливает Работодатель.

3. Должностные обязанности

Работник обязан:

3.1. Обрабатывать входящие обращения в срок, установленный регламентом Организации.

3.2. Выявлять потребности клиентов, готовить и направлять коммерческие предложения по утверждённым шаблонам и ценам.

3.3. Вести все взаимодействия с клиентами в системе учёта Организации: фиксировать контакты, статусы сделок, задачи — в день события.

3.4. Принимать меры к выполнению утверждённого плана продаж; при отклонениях от плана информировать руководителя.

[В полной версии — раздел 2 «Трудовые функции», раздел 4 «Права», раздел 5 «Ответственность», формулировки под вашу систему учёта и порядок согласования условий.]

Можно ли скачать бесплатный образец

Можно — фрагмент выше показывает структуру документа. Вопрос в том, какие пропуски в бесплатном образце придётся закрывать самостоятельно именно для менеджера по продажам.

Самый частый пропуск — образец не разводит, что в инструкцию можно заложить как обязанность (CRM, лимиты скидок, порядок передачи клиента), а что нельзя оформить пунктом инструкции и требует отдельного документа или вовсе не имеет юридической силы — план продаж в цифрах, штрафы за его невыполнение, запрет работать у конкурента.

Второй пропуск — коммерческая тайна на словах. Фраза «хранит коммерческую тайну» без введённого режима — перечня сведений, грифа на документах, ознакомления под подпись — не защищает клиентскую базу при увольнении менеджера с этой базой в блокноте.

Поэтому честный ответ: бесплатный образец полезен, чтобы понять объём документа. Подписывать стоит инструкцию, собранную под срок ответа на обращение, вашу систему учёта и того, кто согласует условия сверх полномочий менеджера, — мы делаем это за 690 ₽ в течение рабочего дня после оплаты.

Что специфично для этой должности

• Запрет работать у конкурента не действует. Российское трудовое право не признаёт условие о неконкуренции после увольнения работника — включать такой пункт в инструкцию бессмысленно, юридической силы он иметь не будет. Такое условие ограничивает свободу труда (ч. 1 ст. 37 Конституции РФ) и ухудшает положение работника по сравнению с законом, поэтому не применяется (ч. 2 ст. 9 ТК РФ). Защитить можно только конкретные сведения — клиентскую базу, условия сделок, ценообразование — режимом коммерческой тайны по Федеральному закону от 29.07.2004 № 98-ФЗ, с перечнем сведений, грифом на документах и ознакомлением сотрудника под подпись (ст. 10–11 98-ФЗ).
• План продаж — не в инструкции. План утверждается отдельным документом — приказом или положением, инструкция ссылается на обязанность «принимать меры к выполнению плана», а не содержит цифр. Формулировка «выполняет план» слаба в споре: само по себе невыполнение не проступок, если работодатель не создал для его выполнения условия. Штрафовать за невыполнение плана нельзя: дисциплинарных взысканий в ТК три — замечание, выговор и увольнение (ст. 192 ТК РФ), а перечень удержаний из зарплаты закрыт (ст. 137 ТК РФ).
• Премии — через положение об оплате труда. С 1 сентября 2025 года положение об оплате труда или о премировании обязано определять виды премий, их размеры, сроки, основания и условия выплаты (ст. 135 ТК РФ в ред. закона от 07.06.2025 № 144-ФЗ); снижение премии за дисциплинарное взыскание не может уменьшать месячную зарплату больше чем на 20 %. Сама инструкция процентов и сумм не содержит.
• Персональные данные клиентов. Клиентская база физических лиц — персональные данные, оператором которых выступает организация по 152-ФЗ, а не менеджер лично; в инструкции стоит закрепить обязанность соблюдать установленный у работодателя порядок обработки, а не давать менеджеру самостоятельные полномочия по работе с базой.
• Доступ к CRM и данным после увольнения. Порядок прекращения доступа к базе и системам стоит закрепить заранее — это снижает риск, что уволенный менеджер уносит базу с собой на словах «просто пользовался».

Нормы, на которые опирается инструкция: ч. 1 ст. 37 Конституции РФ; ст. 9, 81, 135 (в ред. Федерального закона от 07.06.2025 № 144-ФЗ), 137, 168.1, 188, 192, 241 ТК РФ; Федеральный закон от 29.07.2004 № 98-ФЗ «О коммерческой тайне»; Федеральный закон от 27.07.2006 № 152-ФЗ «О персональных данных».

Типичные ошибки шаблонов из интернета

• Условие о неконкуренции после увольнения. Юридической силы такой пункт не имеет — трудовое право РФ non-compete для работников не признаёт.
• «Хранит коммерческую тайну» без режима. Без перечня сведений, грифа и ознакомления под подпись фраза ничего не защищает при разглашении.
• «Выполняет план продаж» вместо «принимает меры к выполнению». Первая формулировка слаба в трудовом споре: невыполнение плана само по себе не дисциплинарный проступок.
• Цифры премии прямо в инструкции. Проценты и суммы премии место в положении об оплате труда, а не в должностной инструкции — при их изменении пришлось бы переутверждать саму инструкцию.
• Нет лимитов по скидкам и сумме сделки. Без письменно закреплённых границ полномочий менеджера каждая сделка формально требует согласования, даже если на практике решения принимаются устно.

Что ещё оформить при приёме менеджера по продажам

Инструкция — только часть комплекта документов. Для менеджера по продажам стоит отдельно учесть три момента.

• Обязательство о неразглашении — для этой должности включается в комплект по умолчанию: уходящий менеджер с клиентской базой — частый сценарий ущерба для малого бизнеса. Обязательство работает только вместе с введённым режимом коммерческой тайны; положение о коммерческой тайне в типовой комплект не входит.
• Доверенность на право подписи — если менеджер должен подписывать договоры или счета сам, работодатель оформляет её отдельно, с указанием предельной суммы сделки; в комплект не входит, оформляет работодатель.
• Положение о премировании — если премиальная часть существенна, сотрудник должен быть ознакомлен с ним под подпись отдельно от трудового договора и инструкции; в комплект не входит, оформляет работодатель.

Остальное стандартно: трудовой договор, приказ о приёме, согласие на обработку персональных данных и лист ознакомления с локальными актами. Заполните анкету — предпросмотр соберёт полный состав комплекта под вашу ситуацию.

Чек-лист перед утверждением

• план продаж не упомянут в цифрах — есть только обязанность принимать меры к его выполнению;
• нет условия о запрете работать у конкурента после увольнения;
• закреплена обязанность вести CRM с указанием системы и срока внесения данных;
• лимиты по скидкам и сумме сделки закреплены отдельным документом — приказом, доверенностью, шкалой скидок; инструкция ссылается на «предоставленные полномочия»;
• обязанность соблюдать коммерческую тайну подкреплена отдельно введённым режимом, а не только фразой в инструкции;
• инструкция утверждена приказом, менеджер ознакомлен под подпись.

Вопросы по должности

Как закрепить обязанность вести CRM?

Прямым пунктом инструкции с указанием системы и срока внесения данных (в день события); перечень обязательных полей удобнее вынести в регламент, на который инструкция ссылается — иначе требование «заполняй карточки» юридически повисает в воздухе и не с чего спросить при увольнении с незаполненной базой.

Можно ли привязать премию к инструкции?

Премии регулируются положением об оплате труда, а не должностной инструкцией: там должны быть закреплены виды, размеры, сроки, основания и условия премирования (ст. 135 ТК РФ). Инструкция фиксирует обязанности, от выполнения которых зависит премия, но конкретные цифры и проценты в ней не место.

Можно ли уволить менеджера за невыполнение плана продаж?

Само по себе невыполнение плана не входит в перечень оснований для увольнения. Работодатели идут через п. 5 ч. 1 ст. 81 ТК РФ — неоднократное неисполнение обязанностей при наличии взыскания, с соблюдением порядка ст. 193 ТК РФ. Увольнение устоит скорее, если обязанность принимать меры к выполнению плана прямо закреплена в инструкции и работодатель создал для этого условия; без этого суды чаще восстанавливают уволенного.

Кто отвечает за персональные данные клиентов в CRM — менеджер или компания?

Оператором персональных данных по 152-ФЗ выступает организация. В инструкции стоит закрепить обязанность менеджера соблюдать установленный у работодателя порядок обработки персональных данных, а не его личную ответственность за базу клиентов-физлиц.

Менеджер ездит к клиентам на своей машине — что компенсировать?

Если разъезды к клиентам — постоянная часть работы, это разъездной характер (ст. 57 ТК РФ), который указывается в трудовом договоре и компенсируется по правилам, установленным локальным актом работодателя (ст. 168.1 ТК РФ); использование личного автомобиля компенсируется отдельно (ст. 188 ТК РФ). Локальный акт о возмещении разъездных расходов и соглашение об использовании личного автомобиля в типовой комплект не входят — работодатель оформляет их сам. Разовые поездки к клиентам в другую местность — это командировки (ст. 166–168 ТК РФ), а не разъездной характер работы.

Может ли менеджер сам подписывать договоры и давать скидки?

Может, если это прямо оформлено: право подписи — доверенностью или приказом с указанием предельной суммы сделки, а размер и условия скидок — утверждённой шкалой, а не устной договорённостью с руководителем. Без этого каждая сделка формально требует согласования, даже если на практике менеджер решает сам.

Похожие должности

Менеджер по работе с клиентами · Менеджер маркетплейсов · SMM-менеджер · Специалист тендерного отдела